顧客拒絕你時，4招『搞定』他！

• 來源: 家居會
• 日期: 2023-05-17

要想成交，導購必須解開顧客“心中結”，才能實現(xiàn)成交。在這個過程中方法很重要，以下介紹排除客戶疑義的幾種成交法：

 

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1、顧客：我要考慮一下

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策略：時間就是金錢，機不可失，失不再來

 

 

詢問法

 

通常在這種情況下，顧客對產(chǎn)品感興趣，可能是還沒有弄清楚你的介紹(如：某一細節(jié))，或者有難言之隱(如：沒有錢、沒有決策權)不敢決策，再就是推脫之詞。

 

所以要利用詢問法將原因弄清楚，再對癥下藥，藥到病除。如：先生，我剛才到底是哪里沒有解釋清楚，所以您說您要考慮一下?
 

 

假設法

 

假設馬上成交，顧客可以得到什么好處(或快樂)，如果不馬上成交，有可能會失去一些到手的利益(將痛苦)。

 

如：某某先生，一定是對我們的產(chǎn)品確是很感興趣。假設您現(xiàn)在購買，可以獲得××(外加禮品)。我們一個月才來一次(或才有一次促銷活動)，現(xiàn)在有許多人都想購買這種產(chǎn)品，如果您不及時決定，會……

 

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2 、顧客：太貴了

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策略：一分錢一分貨，其實一點也不貴。

 

 

比較法

 

①與同類產(chǎn)品進行比較。如：市場××牌子的××錢，這個產(chǎn)品比××牌子便宜多啦，質量還比××牌子的好。

 

②與同價值的其它物品進行比較。如：××錢現(xiàn)在可以買a、b、c、d等幾樣東西，而這種產(chǎn)品是您目前最需要的，現(xiàn)在買一點兒都不貴。
 

 

拆散法

 

將產(chǎn)品的幾個組成部件拆開來，一部分一部分來解說，每一部分都不貴，合起來就更加便宜了。
 

 

平均法

 

將產(chǎn)品價格分攤到每月、每周、每天，尤其對一些高檔服裝銷售最有效。

 

如：這個產(chǎn)品你可以用多少年呢?按××年計算，××月××星期，實際每天的投資是多少，你每花××錢，就可獲得這個產(chǎn)品，值!

 

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3、顧客：能不能便宜一些

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策略：價格是價值的體現(xiàn)，便宜無好貨

 

 

得失法

 

單純以價格來進行購買決策是不全面的，光看價格，會忽略品質、服務、產(chǎn)品附加值等，這對購買者本身是個遺憾。如：您認為貴，但是貴一定是有貴得價值的，一味地貪便宜，那么其實它的實用性是不高的！
 

 

誠實法

 

在這個世界上很少有機會花很少錢買到最高品質的產(chǎn)品，這是一個真理，告訴顧客不要存有這種僥幸心理。

 

如：如果您確實需要低價格的，我們這里沒有，據(jù)我們了解其他地方也沒有，但有稍貴一些的××產(chǎn)品，您可以看一下。

 

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4 、顧客：別的地方更便宜

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策略：服務有價，現(xiàn)在假貨泛濫

 

 

分析法

 

大部分的人在做購買決策的時候，通常會了解三方面的事：第一個是產(chǎn)品的品質，第二個是產(chǎn)品的價格，第三個是產(chǎn)品的售后服務。

 

如：××先生，那可能是真的，畢竟每個人都想以最少的錢買最高品質的商品。但我們這里的服務好，可以幫忙進行××，可以提供××的服務，算下來，其實更優(yōu)惠了呢！

 

 

轉向法

 

不說自己的優(yōu)勢，轉向客觀公正地說別的地方的弱勢，并反復不停地說，摧毀顧客心理防線。如：我從未發(fā)現(xiàn)：那家店鋪(別的地方的)可以以最低的價格提供最高品質的產(chǎn)品，又提供最優(yōu)的售后服務......

 

 

提醒法

 

提醒顧客現(xiàn)在假貨泛濫，不要貪圖便宜而得不償失。如：為了您的幸福，優(yōu)品質高服務與價格兩方面您會選哪一項呢?你愿意犧牲產(chǎn)品的品質只求便宜嗎?如果買了假貨怎么辦呢?寧愿多花一點，也要買個安心吧！

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